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コラム執筆者 Bridge Note(Thailand)Co.,Ltd. 片瀬さん
Bridge Note(Thailand)Co.,Ltd.
President Yohei Katase
【プロフィール】
日本の大手税理士法人にてそのキャリアをスタートさせる。日本国内の税務業務を経験した後、その活動のフィールドを海外に移す。アセアン各国の税務及び日本の国際税務を専門とし、国際税務関連の書籍の執筆も多数行っている。2012年からは、現地でのコンサル会社の立上げのために単身でメキシコに渡り、日系企業(自動車関連)の進出から進出後の会計税務、人事労務までをワンストップでサポート。メキシコから帰国後は、アセアン各国を自身のフィールドとし、2016年7月からタイのバンコクにてBridge Note(Thailand)Co.,Ltdの代表者として活動中。


皆様こんにちは、Bridge Note (Thailand) Co.,Ltd. の片瀬と申します。私は以前日本の税理士法人に所属していました。

ある時、クライアントに「月次訪問の際に行ってもらいたいことって何ですか?」とアンケートを取ったことがあるのですが、一番多かった答えは何だと思いますか?
さて今日は、その時から考えている会計事務所の顧問業務の在り方についてお話できればと思っています。

会計事務所が行うべき顧問業務とは


会計事務所が行う顧問業務とは

皆さんは何故、「顧問業務」というサービスが会計事務所などの士業にはあると思いますか?
私は、これは情報がなかった時代(専門情報に価値があった時代)の名残であると考えています。

もちろん今も専門情報に価値がないとは言いませんが、切り出して「顧問業務」というサービスに乗せてクライアントに提供できるだけの価値があるのかと言われると、自信をもって「YES」と答えることができません。

事実、近年の日本の税理士法人では「顧問業務は必要ないから、申告書の作成だけをお願いします」とクライアントから言われてしまうことが多く、私の友人の税理士も頭を抱えているようです。

先日、日本にて「平成29年度税制改正の大綱」が出ていました。
「配偶者控除等の見直し」、「相続税における国外財産の囲い込み」、「タックスヘイブン税制の改訂」など各種ありましたが、個人的にはあまり大きなものはなかった印象を受けています。

この税制改正大綱について、今日では財務省のサイト(http://www.mof.go.jp/tax_policy/tax_reform/workflow/)に行けば全文を簡単に閲覧することができ、内容に不明な部分があったとしても更にネットで深堀すれば調べることが可能です。

10年ほど前は税制改正のセミナーを行えば、多くの人が聞きに来てくれましたが、今は税制改正のセミナーで人を集めるのはそれなりに大変です。
つまり、「情報の収集」、「情報の解釈」に関しては、顧問業務の範囲からだんだんと消えつつあるのです。

例えば、今回の税制改正において「タックスヘイブン税制の改訂」がありました(パナマ文書問題によりタックスヘイブンという言葉が広く一般に認知されました)が、タックスヘイブン税制改訂の連絡、法解釈の説明を行ってくれる事務所は多くあります(顧問業務における質問対応の範囲内で)。

ただし、相手国の優遇の内容も把握して実際に「絵」をかける事務所となると数えるぐらいの事務所しかありません。

専門性の高い会計士、税理士が自身の専門性を武器にするというのはスキームの構築に関してであり、情報の提供・解釈に関してではありません。

情報の提供・解釈に関して(つまり電話やEメールでの質問対応を)「顧問業務」として提供することは既に難しいために、日本では顧問業務の範囲に会計レビューを入れている会計事務所が多くあります。

見積金額は中堅の税理士法人の場合、顧問業務だけでは2~3万円であり、会計レビューを入れて5万円(質問対応は含む)が相場です。

今日本では、専門性を高める(例えば、相続税専門や医療機関専門、移転価格税制専門など)か、王道としての会計レビュー業務(およびその先の展開)を行うか、会計事務所の行う業務は大きく分類すると二極化しています。

正直、専門性を高め認知された会計事務所の方が儲かっていますが、ニッチなところに手を出したために自身の地位を獲得するまでの苦労は並外れたものではなかったと思います。

タイはそもそものパイが小さいので、専門性を高めることにも限界があり、多くの会計事務所が王道を歩んでいます。

今後、タイ日系子会社の経理の内製化が完了したら、会計事務所の顧問業務の範囲も記帳代行業務から会計レビュー業務へと変化します。

まさに日本の親会社が通った道と同じ道を今後の日系子会社は歩くことになるのです。


クライアントの求める月次訪問内容


会計事務所が行う顧問業務とは

さて、少し話を戻しますと。冒頭でクライアントに「月次訪問の際に行ってもらいたいことって何ですか?」とアンケートを取ったことがあるとお伝えしましたが、その時のクライアントの答えについてお伝えします。クライアントの答えは、

【クライアントの答え】
①同業他社がどのように行っているかの情報がもっと欲しい
②法改正等の情報がリアルタイムに欲しい
③自社の財務分析結果をどう活かすかをもっと教えて欲しい
④どの部分を改善できるかをもっと教えて欲しい
⑤従業員の知識レベル向上のための教育を行って欲しい
⑥自社のお客さんになりそうなクライアントを紹介して欲しい

主にこれらの答えが返ってきましたが、ここにある矛盾について皆さんはお気づきになりますか?

その矛盾とは、会計事務所視点で考える「顧問業務」とクライアントの考える「顧問業務」とにはギャップがあるということです。

日本の会計事務所は「顧問業務=会計レビュー(質問対応を含む)」と考えています。
ただし、「会計レビュー」はクライアントからは前提として受け取られてしまっていて、顧問業務でそれを求めるクライアントは実はいないのです。

日本の前提の話が長くなりましたが、次にタイで同様のインタビューをクライアント(営業先を含む)にしてみた結果をお伝えします。クライアントの答えは、

【クライアントの答え】
①同業他社がどのように行っているかの情報がもっと欲しい
②法改正等の情報がリアルタイムに欲しい
③従業員の知識レベル向上のための教育を行って欲しい
④従業員が辞めたとしても回る仕組みを作ってもらいたい
⑤マネージャークラスが育たないので手伝って欲しい
⑥親会社の対応をして欲しい
⑦数字が間違っていないかをしっかりと確認して欲しい
⑧経理の内製化のサポートをしてもらいたい

つまり、日本の会計事務所とタイの会計事務所ではその必要性の前提が異なります。

日本は現状の数字の発展を求め、タイでは現状の数字の確保を求めます
このタイの実情をしっかりと理解して営業をしなければ、営業が物足りないものとなってしまい受注することはできません。

基本的にタイで活動しているのであればタイの日系子会社に営業に行きますので、そのタイの子会社が求めるもの(日本で求められるもの、その他先進国で求められているもののクオリティではない)を「自社であれば(自社製品であれば)達成できる」と説明します。

ただし、多くの日系企業の意思決定機能は日本本社がもっているために、これでは日系親会社から“弱いな”と思われてしまい、「価格が安ければ考えますが・・・」となってしまうのです。

これは逆もしかりで、意思決定機能を持つ日本親会社を落としに行けば、タイの子会社から“無茶だ(タイの実態にあっていない)”と思われてしまうのです。
※1つの視点からの営業戦略ではなく、「日本親会社」、「日系子会社」、「実務担当者」、様々な視点から、営業のストーリー作りが必要です。

会計事務所が行うべき顧問業務とは、実は会社の発展度合、社会の発展度合によりその内容が変化するものなのです。
会社の創業期においては「数字を正確に作ること」を求め、成長期には「数字の内製化」を求め、成熟期には「業務改善・収益拡大」を求め、第2次成長期へと変遷していくのです。

皆さんの会社は、ずっと同じ会計事務所が同じ業務を行ってはいませんか?

会社の現在のフェーズによって、本来であれば会計事務所の顧問業務の範囲は変更されるべきであり、もし会計事務所が同じ業務を行っているのであれば、新たな業務の提案を顧問の会計事務所に伝えることが必要であると思います。

以上

今回は「会計事務所が行うべき顧問業務」を会計事務所の視点からお伝えしました。
反対に見ていただくと、タイの日本子会社がどのような顧問業務を日系会計事務所に求めるべきかが見えてくると思います。

さて、今回の文章の最後に、「創業期」「成長期」「成熟期」「二次成長期」と会社のそれぞれのフェーズを書いたかと思いますが、次回はこれらを掘り下げてみようと思います。

次回 「自社のフェーズを見極める」 

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